珠宝直播或成带货之王 珠宝退货率90%曾冲到热搜第一

“售价1999，现如今只需99”，“赔本卖出去，高货39.9上50单”。夜里六七点，许多珠宝直播间的网红拼命大声喊叫着。

现如今，短视频app里的卖货之王是谁？回答并不是李佳琦，并不是老罗，并不是董宇辉，反而是珠宝首饰网络主播。

大多数人很有可能想不到：据第三方数据服务平台表明，7月在抖音上主播带货榜中前三名都来自珠宝销售，月成交量均提升5亿人民币，前十名中亦有一半被珠宝首饰网络主播攻占。这种仅有百万主播的账户撬起了过亿的销售总额，超过粉丝数量达上千万中国东方优选等组织小号。

可是在很火的身后，难题层出不穷出去，先前“珠宝首饰退款率90%”跑到热搜第一位，一位珠宝公司家宣称“珠宝销售都被玩坏了”。新冠疫情最近几年珠宝首饰互联网化水准快速提升，借助击杀、检漏等方式，让不少消费者冲动性消费。有卖家提出，2019年最初进入时退款率仅有10%，顾客很保持清醒知道自己想要什么，现如今伴随着领域暴发，总流量越多，招数越大，退款率飙涨，珠宝直播口碑一天不如一天。

一晚售出1.6亿

“根本停不下来，一场拍了几个镯子，为家里长辈都买了”，近期痴迷看珠宝直播北京顾客方颖，在一个卖和田玉籽料直播间内连买5单黑青玉手镯，“非常便宜，售价一两千，59元就买到，非常适合入秋的季节戴”。

据了解，该直播房间为了能起新账户，快速积淀10万粉，常常给客户放大福利，9.9块的吊坠、19.9块的翡翠平安扣、99块的羊脂玉手镯……都经常出现。

方颖看了这一网络主播一周的直播间，交易数千元。除开镯子以外，又买了玛瑙石小挂件、白玉石颈链等“好商品”。她也看上了一款“高货”，是一个碧玉手串，售价8800元，如今市场价4800元，“晶莹透亮，让人着迷”。

不仅具体内容，从数据和排名上来说，珠宝直播也逐渐成为直播带货平台吸引用户的一大方式。

8月28日，据第三方平台表明，直播卖货榜单上排在前二位的均是珠宝直播间，第一名销售总额超出6000万，第二名销售总额超出2000万，近一周前20名含有8个是珠宝直播间。

一位商户告知中国新闻周刊，珠宝首饰一般客单量比较高，因而珠宝直播间直播间榜单上非常容易跑到前边，排行榜前10名字中就起码有五六个是珠宝直播间。

以上月的主播带货第一“和田玉籽料老程”举例说明，抖音粉丝大概仅有上百万等级，但客单量则超出900元，销量超出60万，销售总额超过5亿。相较而言，中国东方优选粉丝们做到3200万，客单量为64元，销售量超出500万，销售总额乃为3亿。

事实上，不仅仅是这类一般垂直领域珠宝直播间发展潜力较猛，对大牌明星来讲，卖一场珠宝首饰，也可以跑到第一。

8月17日，据第三方数据服务平台表明，抖音直播间主播带货排行榜第一名是明星她，日销售总额做到令人惊讶的1.6亿。即便在618或双11等大促销连接点，这个成绩也绝对遥遥领先。

据了解，当天杨紫、她夫妻卖货商品通常是珠宝首饰类目，并将直播间地址放到了中国珠宝胜地广州市，在华林玉石街边“走播”，从源头上出售珠宝首饰。关键戏份乃是“压价”，将一两万的珠宝翡翠砍掉一两千，而且一下子被顾客秒空。

这一举动引起了许多珠宝首饰从事人员关心，多名业内人士在观看二人直播间后告知中国新闻周刊，这一场直播间让大家都才发现原来珠宝销售在知名人士卖货下那么火。

地质大学珠宝首饰学院副教授冯晓丹告知中国新闻周刊，先前疫情冲击，顾客在家时长更多的用于观刷短视频、电商直播带货等相关信息，这给与珠宝直播一个极致突破口。近年来，珠宝首饰电商直播带货店家吸引用户的方式更加各式各样，以秒杀活动检漏为主导，此外，珠宝首饰电商直播带货店家还爱以科谱、解读为抓手吸引顾客，珠宝直播愈来愈火爆。

互联网分析师师天浩则强调，初期电商直播带货的信任度并不足，发展趋势多年后，人们对电商直播带货的认识拥有质的变化，慢慢信赖这种方法，因而促进了珠宝直播的高速发展。

直播房间股权溢价5-10倍是常有的事

实际上，杨紫、她卖货珠宝首饰一晚登上卖货第一后，引起圈里人强烈反响。

有珠宝直播从业人员告知中国新闻周刊，二人卖货的产品品质一般，但以售价一两万的商品给客户造福卖去一两千的思路，吸引住不少消费者。

实际上，这一场直播间说出了珠宝直播背后的真相：珠宝首饰不用问多贵，反而是有些人肯花多少价钱就值这个价格。这也反映出珠宝首饰产品做为非标品，领域透明，价钱不统一的现象。

“时下进入珠宝直播其实并不难，只需走产业基地上报就能”，一位从业珠宝首饰产业链的店家告知中国新闻周刊，许多珠宝饰品盈利可以达到5-10倍，出厂价都是一两百块，卖出价钱可以达到六七百块。

他进一步说明，杨紫、她的直播间全是一两万、两三万高定价，最终卖去一两千，现在市场常态化就是这样。因为在珠宝销售中，事实上不会有标准品，这种产品都是天然物品打造出，每一样东西多多少少都会有微小的区别，因而相近的产品能够有非常大的价格差别。杨紫、她售卖的珠宝首饰产品通常是卖出去了议价空间，归根结底取决于拥有明星站台，能让顾客在一定程度上减少顾忌。

早在全球疫情之前，翡翠珠宝直播间便开始盛行，关键分两种，一种是“越南根源矿山直播间”，一种是“广州市四会翡翠销售市场直播间”。前面一种喊着根源矿山幌子，帮顾客网上代购翡翠珠宝，运用顾客觉得根源矿山即货真价实质优价廉潜在心理状态；后面一种乃是为消费者在批发商城挑选翡翠珠宝，运用的便是顾客觉得批发商城即价格便宜的心理状态。

冯晓丹强调，金子、裸钻和翡翠玉最大的差别取决于黄金和白银钻戒价格早已规范化、社会化，一切也可以根据事实说话。而翡翠玉没有一个适合于市场定价实际数据信息，并且由于直播间视频展现性能和实体实际效果有所差异等诸多问题，致使购买者无法在珠宝首饰直播过程中评定翡翠玉产品价格。

现在不少店家意识到了个性化的必要性，所以在产品外观设计上都愈发认真，因而不论是金子、钻石首饰，或是翡翠首饰，非标品都愈来愈多。但是并不是所有人有钱赚，尤其是在领域退款率持续上升的情形下。

退换货率为90%身后

依据中宝协对珠宝销售全渠道综合统计，按销售总额测算，2023年在我国珠宝首饰翡翠首饰产业链市场容量约7190亿人民币，销售市场非常宽阔。

从数据看，珠宝首饰行业发展趋势不错，除此之外，珠宝销售的互联网化水平还是比较高的。

据调查，网上珠宝饰品总营业额大约为1850亿人民币，在其中，综合性电商销售额为1420亿人民币，约为总额76.7%；垂直类电商销售总额为430亿人民币，约为总额23.3%，同比增加24.6%。

近些年电商直播带货加快了行业互联网化水准，此外提升了行业退款率。

贝诗珠宝首饰CEO钟卫平告知中国新闻周刊，电商直播带货对整个珠宝首饰市场的发展带动非常大，通过网上创变给卖家更多的机会，另外还可以覆盖到低线城市，给并没有买东西机遇的消费者下单购买概率。但是现在兴趣电商等兴起对商户的股票操盘水平提出了更高的要求，最大的考验来源于电商直播带货的不确定性，例如太高的退款率。

618期内，“珠宝首饰退换货率为90%”登上了热搜第一，一位店家感叹投了一大笔总流量，还没有开心两天，发觉退款率飙涨到90%，在线客服忙都太忙，本身就是小本买卖，快递运费一来一回，扣完哪些都没有了，还需要倒贴钱进来。

钟卫平强调，如今想做好珠宝直播准入门槛事实上愈来愈高，市场竞争这么剧烈，赔钱的多，挣钱的少，小玩家进去几乎都变成快穿炮灰。

一位深圳珠宝直播商从2022年初进入直播间，关键出售的是翡翠玉石珍品，均值价格在几万元上下，但是2023年前期就停用了直播间。关键原因在于高退款率，他们也没有太过投流，仅靠自然搜索流量直播间，退款率为60%，但是利润率仅有20%。算下来，直播间一年亏本小三百万。

以上从业人员提及，珠宝首饰的退款率平均在80%-90%，但9块9石头反倒非常受欢迎，退款率不是很高。主要是因为直播间将珠宝首饰的功能和漂亮分享给更多的人，挑起了顾客的冲动，但这些“石块”成本通常只要1元钱，“越便宜毛利率越大”。

珠宝直播的兴盛促进了爆利乱相。因为并不是每个人都明白珠宝知识，门槛高，所以大多数直播房间也是通过“招数”和“销售话术”去进行出售，让不少消费者都可以最后一见钟情提交订单，这也是导致高退款率的一个原因。

冯晓丹强调，现阶段珠宝首饰电商直播带货存有最大的问题是因为顾客冲动性消费以及品牌收到后不太满意引起高退款率难题。需要解决这些问题必须从产品自身考虑，比如降低击杀、检漏等叙述，改成科谱及详细介绍等相关信息，让顾客充分了解后消费行为更为慎重考虑从而降低冲动性消费产生高退款率。

她进一步指出，现阶段的珠宝首饰电商直播带货必须系统化、标准化的管理方法，从而降低该类售后服务，真正做到高销售总额、低退款率。领域应当加强监管，保证发布出售的每一件产品都是附加权威检测机构开具的检验证书，与此同时管控直播间灯光、ps滤镜蒙骗，让顾客在直播中见到的产品是眼见为实，从而减少顾客在接到产品的时候不太满意引起高退款率难题。

创作者：孟倩

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